Las 5 etapas en el proceso de Decisión

Las Neurociencias nos dicen que hay 5 etapas en el proceso de decisión:

1.  Atención Inicial: concentración y enganche (Tallo cerebral y S.A.R.A.).
2. Activación Sensorial: los 5 sentidos.- Vista, Oído, Tacto, Sabor y Olfato (Corteza somatosensorial-cortex).
3. Activación Emocional: emociones básicas  y sociales (Tallo cerebral y Sistema Límbico).
4.  Activación Racional: análisis, comprensión, síntesis y relevancia (Hemisferio izquierdo y  derecho  del cortex).
5. Activación Verbal y Conductual: rechazo o aprecio. Comentarios y compra (Lóbulo prefrontal. Izquierdo en + y derecho en -).

Segundos antes de decidir conscientemente, nuestro cerebro no racional ya ha decidido.

El 85% del proceso de decisión es subconsciente.

   Revolución del Neuromarketing.-

• No sirven lo Focus Group ni encuentas, para detectar necesidades emocionales o latentes que son no conscientes y son el input clave para los diseños de productos, servicios y modelos de negocio.

• No sirven los Pre-Test mercado racionales o con encuestas, ya que las claves no son verbalizables, ni los clientes saben las razones profundas.

• No es suficiente conectar racionalmente con los clientes. Hace falta crear una experiencia sensorial y emocional de alto impacto en el punto de venta, web, publicidad, visita emocional…

• Los cliente no comprar productos, sino significados. Innovar es llegar al cliente, y un producto innovador, una marca de prestigio, tiene que ver con la estética, el diseño, las emociones, símbolos y valores.